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🚩當客戶走進來
「叮咚~叮咚~~歡迎光臨」
「請問需要什麼？！」店員問。
「我想要買ＸＸＸＸＸ」客人說出她要的商品名稱，
詢問店家是否有販售。
緊接著店家就幫忙找到她要的商品，然後成交、結帳。
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上面是標準常見的銷售方式，也是多數人去採取的方法。
但適合每一個行業跟銷售狀況嗎？
對於剛需性較低的健身產業，效果好嗎？
對於消費單價較高的教練課，能產生我們要的預期目的嗎？
答案我想是：「ＮＯ～ 」不是的。
我們幾乎很少遇到一進健身房就表達要購課的客戶。
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🚩每一個客戶都明白自己的狀況？
每一個健身教練在推廣課程的時候，很常遇見的狀況會是「客戶一開頭總會說自己想瘦，願意為瘦下來，付出任何努力與代價。」
但是到成交收尾的階段時，卻往往回答，想先自己試試看，即使成效不好也沒關係，健康就好。
原本的堅定，對比後來的態度轉變，就好像這一切似乎沒發生過一樣。
那…哪一個是對方真實的想法？
可能都是，也可能都不是。
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🚩說服在錯的地方
可能是價格的區間讓她一時難以接受；
可能是你的帶動，無法讓她感到興趣；
也可能你沒有將重點擺放在解除她的疑惑上，淨在說教練課程有多好、自己多轉業，但客戶的疑慮，你卻一句帶過。
為了讓雙方好下台，客戶只能轉而說自己沒有很想要，剛剛只是說說而已，最後就出現了剛剛那前後不一的窘境。
但如果你就抓著這一前後矛盾的點不放，不斷推銷、甚至攻擊對方，這只會導致關係惡化，把情況搞得更難看而已。
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🚩找出需求
有人說 : 「需求需要創造」，
但很可惜的需求並不是創造出來的，最多是「發現」。
許多人沒有意識到他真正想要的東西是另一件事，所以搞錯了方向。透過釐清，最後才發現自己真正想要的東西是另一件事，因為要解決這件事，也才「發現」了對某事物的「需求」。
所以…要讓對方想購買課程、服務，最重要的事情是「發現」對方心裡真正的癥結點與想法，而不是停留在表面的陳述。
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🚩從客戶的話裡，找到她內心真正的渴望
例如 : 客戶說自己想要瘦，所以要運動，但是真的深入去剖析，你會發現對方想要的並不是瘦下來，而是最近她因為要去海邊渡假，所以她希望穿泳衣時能顯露身材曲線，但她其實一點也不胖，而能撐起一件泳衣的重點往往也不是平坦的小腹（可以用泳衣遮擋），反而是臀部曲線。
好的臀部曲線，其實更能增加她所想要的效果。
而這個目標，也更有機會在她想要的幾個月內時間達成。
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🚩需求背後的真相
當每一個人說出自己想要的東西，
其實他們想表達的往往是另一個東西：
一個人想要買一台好車，其實想要的是別人羨慕的眼神；
一個女孩整天在IG上面Po吃高級餐廳，其實是想讓別人知道她過得很好、生活幸福老公疼她；
一個女孩想要瘦下來，其實只是對自己沒自信，深怕男朋友變心，愛上更年輕漂亮的女孩；
一個高齡的爺爺走進健身房說想要健康，但其實是希望自己活得久一點，且還能陪可愛的孫子走到公園玩溜滑梯；
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🚩做錯方向等於徒勞無功
所以教練需要去理解客戶目標背後的想法，進而去提供更佳的解方。
就如同之前所說的那個想變瘦的女孩，她需要的不是瘦身計畫，而是增肌翹臀方案，你幫助她的地方不是管控她的熱量，而是優化她的飲食結構，增加蛋白質、纖維攝取，而不是在乎熱量赤字。
你需要幫她做的是身材曲線的肌力訓練，
而不是減脂強調心肺的循環訓練。
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🚩如何問出背後動機？
要如何具備這樣的洞察能力?
方法在於：留意客戶的應用面，與使用它的時刻。
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什麼意思 ?
以剛剛那個瘦身女孩為例，
我們要如何知道她覺得身材不夠好，背後真實的原因竟然是後面幾個月要去海邊渡假? ！
你需要為客戶創造情境，問她如果她之後變瘦之後，
最想拿這樣的身材做什麼?去體驗什麼事情?
這時候，她就會不經意透漏其實她後面就有去沙灘的計畫，她就渴望同行的朋友與異性友人，能稱讚她保養很好的身材，因為她一直是同齡人眼中的性感女神，她不可以有太普通的身材，她需要更火辣一點，才能符合這個一直以來的人設。
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🚩需求背後真實的渴望
人們想擁有好身材，並不是為了健康或是自己喜歡，往往是好身材可以讓她得到別人的稱讚、羨慕。
男孩想要冰塊王字腹肌，是因為可以把妹；
男人不需要冰塊腹肌，是因為長大後的他發現「提款機」效果更好。🤟🏻😎
所以，看問題不能只看表象。
想學好銷售，要學習了解本質，洞悉客戶心裡，透過好的提問，去得到好的答案。
思維「黃金圈」告訴我們，只有從最核心的地方出發，找出客戶的「Why」，而不是「How」或「What」，流於膚淺的問題解決或爭論。
記得 : 問【好的問題】，才能得到「好的答案」。