📖（陌生客 → 熟客三部曲）
資源稀少，招生困境
不管什麼時候，在任何一個時期，總會聽到有人這樣反應：
「這個月，來到店裡的客人只有15個」工作室教練喃喃；
「這個月我只拿到２個新名單～」俱樂部教練抱怨著；
「我不知道怎麼招生，只好佛系招生」自由教練唸到；
由此可見，📉客戶名單不足，招生困難，是許多教練共同的痛點。
銷售漏斗的盲點
✳️要如何提高「來客數」跟手「學生人數」？
關於行銷、銷售的理論很多，最多人會提到的，就是「銷售漏斗理論」：
也就是『建立一層一層的客戶篩選機制』，先以簡單易入門的商品與服務帶出後面的潛在客戶，然後最後成交最高級與高利潤的商品／服務。
以長期的銷售渠道的模型來看，「銷售漏斗」的打造有其必要，但是對於企業體小、量能小的個人或單位， 「銷售漏斗」的門檻會在一開始就讓他們無法跨越。
因為如果按照層層篩選的方式反推，我們要獲取10名客戶，那麼意味著我們要先觸及1000人，或是得到100人的名單，才能對其進行行銷銷售，發揮影響力。
所以這本身就有其難度，而且即使真的完成其渠道的打造，也需要很長一段時間，可謂曠日廢時。
🌀銷售漏斗的缺點：見效慢⚠️、耗時長。
對於小企業、個體戶工作者來說，他已經餓死了…
短期務實作法
所以顯然，長線模型長這樣，但短期做法絕對不能這樣幹。
那身為個人工作者 / 中小企業 / 俱樂部小教練 ( 一對一服務)的我們，該怎麼做呢 ?
答案是 : 「資源再利用」。
有多少人在接觸完陌生客戶後，確認不買後就直接放掉 , 後續也不再追蹤 ？？
結果就是：
- 要一直找新客戶，接觸基數越來越大；
- 花費更多時間和精力；
- 招生壓力持續增加。
所以，如果不好好做出後續追蹤，即使採取「銷售漏斗」原則，也會越做越累。
事實上，即使（當下）沒成交，也不代表這個人（客戶名單）未來就不會購買。
跨理論模型：行為改變需要時間
根據 『跨理論模型（Transtheoretical Model）』，人們在真正做出購買或養成習慣之前，會經歷 5 個階段：
- 思考前期
- 思考期
- 準備期
- 行動期
- 維持期
多數人對於一個品牌（個人）產生興趣與好奇，是需要時間的。
這也是為什麼多數公司都會打「廣告」，是期盼自家的業務員在接觸到客戶時，已降低客戶的陌生感，提高銷售的成交機率。
客戶資源再利用
事實上，許多潛在客戶願意走出家門，來到你的場館，與你正式碰面與接觸，其實潛在購買意願就已經很高了。
但是即使過程非常順利，感受也很好，還是有很大的可能不會當下立即購買。
因為影響購買決策的原因有很多，像是：「疑慮未能排除、對自我信心度不足、方案與模式未能思考確立等等，都會影響消費者在當下做出購買決定。
並不是他沒有想要購買，完全沒有機會。
你需要的是更具備耐心，持續與其接觸，保持良好關係，透過一段時間沉澱，最終客戶還是有可能走向「行動期」（做出購買決定）。
不希望自己的「韭菜」被別人割走，僅是市場的先驅與耕耘者，而非收穫者。
那麼，保持永續不斷的曝光與影響力，是非常重要的。
把陌生客變成熟客三部曲
那麼，教練如何有效「提高獲客率」？
答案是三個步驟：
🔸1.獲得名單與潛在客戶對象
🔸2.打造你的「業務員」團隊（轉介紹）
🔸3.資源再利用
什麼意思？
🔸第一步：獲得名單
也就是不管透過什麼方法，都要先拿取第一波基礎客戶名單，並且想辦法與之接觸，並留下深刻的印象 ！！
🔸第二步：打造業務員
促使客戶能願意為你轉介 , 有時候來體驗你服務的人，不會直接成為你的客戶，但他認同你的話，還是會為你介紹。就好像你的親朋好友不是你的客戶，但會為你轉介生意。
複製更多的「業務員」協助你推廣個人業務，這點，身為「個人品牌經營者」來說，非常重要。
🔸第三步：資源再利用
就是讓他們能持續與你接觸 , 例如 : 把他們重新約回來、雙方加 Line、社群媒體經營(IG、FB)保持曝光，都是可以讓對方在需求產生時，第一個想到你~~~
✳️你可以採取的實際做法有 ：
🔹1.提供inbody複檢、重複體驗教學的服務 ( 間格一段時間 )
🔹2.發售公關票、體驗卷，請對方幫忙轉贈。
🔹3.曝光渠道: 社群媒體，定時發送有用資訊，與日常關懷。
教練招生，不該只是「一次成交」的思維。
靠的是『持續接觸 + 不斷影響』，才能把陌生客慢慢轉化成熟客。
📌記住三部曲：
- 取得名單
- 促成轉介紹
- 再利用資源
不要讓辛苦得來的名單白白流失，讓你播種的每一顆種子，最終都能長成一棵客戶樹 🌱🌳。
