成交關鍵在於資訊掌握
當潛在客戶來找我們諮詢時，我們需要在訪談的過程中了解這三件事情，
那就是他的過去、現在和未來。
那如何得知客戶的「過去」、「現在」和「未來」呢 ?
其實就是這三個問題 :
- 1.以前的運動經驗是什麼 ? 做過哪幾煄運動 ? (過去)
- 2.目前有的運動習慣是什麼 ? 頻率如何 ? (現在)
- 3.想達成的運動目標是什麼 ? 多久達成 ? (未來)
我會透過這三個問題去聊天 :
一部分打開他的話夾子 ;
另一部分我會透過這三個問題，去了解他的運動能力與動機大約有多少 ?
三個問題帶出的關鍵資訊
🕰️1.「過去」：你以前做過哪些運動？
如果他告訴我，他以前曾經是學校內校隊，打過籃球、游泳等等，但後來沒再接觸運動了，我就會大約知道其實他底子是不錯的，起碼有一段時期的他，體能是很好的，只是後面鬆懈了而已。
這有助於我判斷待會體驗課的時候可以將動作設定到多少的難度。
📆2.「現在」：你目前有什麼運動習慣？
而現在的狀態，則是反映他最近的情況。也許多數來找教練諮詢的人，目前是沒有運動習慣的，那就可以換個方式問 : 那會找機會增加活動量嗎?
例如偶爾去散步、跑步、爬爬山等等，然後多久做一次?
去了解他對於生活意識的覺醒程度是高的，還是低的?
了解他在沒有固定運動習慣的情況下，是否仍會自我覺察身體的狀況去管理自己的嘴巴跟活動量 ?
這件事，會影響到未來開始上課的時候，他自己的自律性有多高，而我應該要對他採取什麼樣的互動策略?可以嚴格到什麼程度 ?
🚀3.「未來」：你想達成什麼目標？希望多久達成？
這題能直接看出他的動機強度與目標期望。
目標是減脂？增肌？改善體態？還是備戰某個比賽？
每一種目標背後都藏著一種生活方式與投入程度的預期。這將決定了他有多渴望達到這件事，願意付出多少努力，以及可以接受多少程度的生活改變。
但我通常還會多問一句：「你希望在多久內達成這個狀態？」
小心目標背後的「時間壓力」
這句「多久達成」，表面是時間管理，實際上卻關係到他對自己的認知與現實的落差。如果他給的目標很大，但時間又很短的時候，我就會變得很「謹慎」。
因為：
- 目標與時間成正比
- 壓力與時間成反比
短期內要看到成果，勢必會壓縮他原本的生活彈性，帶來極高的行為改變需求，這正是多數人會「失敗」的原因。
我不是反對有明確時限。事實上，時間壓力能提升專注與效率。
但….
當一個人的目標要被限縮在極小的時間段當中被達成，那就意外著他的生活要遭受多少的衝擊。
並不是每一個人都是運動員 : 把運動當作是生活的一大部分。
多數人都是必須在生活持續前進的狀態下，努力撥出一點的時間來進行運動與飲食管理。所以當時間越短，意味著他將大幅度改變原有的習慣，這對於意志力的考驗，還有生活的衝擊力，將會上升到很高的程度，而這…也是多數人會失敗的原因。
所以把過大的目標擺放在過短的時程裡，這是不切實際的。
相當於讓生活其他事情停擺，只為了完成這件事。
也許有些人覺得很合理，某某藝人演員誰誰誰不也是這樣?!
但問題是…這樣的設定是「有條件的」，運動員或是演員往往較容易做到這件事情是因為他們的生活是一件又一件的「專案」，例如他拍完這部電影，距離下一次開拍有完整的3個月時間可以準備。
所以他這三個月就只需要專心做好這件事就可以了，但是，如果你的生活模式不是這樣，我就會建議你設定符合你生活的計畫就好。
總不能每個人進健身房的第一件事都說 : 「3個月後我要變成彭于晏」。
是也不要這麼瞧不起彭于晏好嗎?!
他那身材也不是人人都有的，我也沒有ㄚ~
我只有臉蛋像他而已(哈哈ㄏ~~很敢講)
而過長的目標設定呢？
也不好，因為過長的時程，容易在庸庸碌碌的歲月洪流中，讓我們逐步淡忘這件事。就好像新年新希望一樣，因為設定時間是一年，所以這樣的願望通常每年都要重許一次：完成度很低。
那意味著，我們只能把目標(夢想)做小了嗎?
不是，你一樣可以做大你的夢想，只是要留意自身的生活型態，並且要把目標切割成3~5個階段任務，透過階段性的任務、完成階段性的目標，一個完成了才往下一個階段邁進，這樣才能提高你成功的機率。
教練工作其實有一個很大的任務：就是幫助客戶設定合理的運動週期，逐步去調整每一位客戶的運動內容。
不管是提高強度，還是降低難度， 而討論出可行的目標方案，才能實踐客戶想要的未來，並跟著你一步一步的走下去，甚至應該是在離開你以後，他依舊可以根據你制定的方針與建立起的運動習慣、觀念，去繼續進行自主運動，這樣才是一個完整的訓練計畫。
三個關鍵問題
因此，諮詢體驗課時，訪談時必問的三個問題 :
- 1.以前的運動經驗是什麼 ? 做過哪幾煄運動 ? (過去)
- 2.目前有的運動習慣是什麼 ? 頻率如何 ? (現在)
- 3.想達成的運動目標是什麼 ? 多久達成 ? (未來)
透過這關鍵的三個問題，去了解這個人的運動水平、體能狀態、個性型態，以及他的自我期待，這些將有助於你後續跟他溝通，設定適合他的運動計畫，提高他跨出第一步的可能 : 開始運動。
並且在開始上課後，能願意持續運動下去。
這樣才能客戶經營的永續辦法，而不是一次合約，畫大餅，哄騙對方。
持續不斷，才是運動最好的型態。
任何艱難的目標，在堅持與持續不懈的人面前，都是得倒下的。
