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🚩銷售最重要的「一件事」
以下哪一件是【銷售】的第一件事 :
１．介紹產品／服務
２．了解需求
３．建立關係
曾經，我在研習課程上問了大家上面的問題。
前些日子，我也在限時動態上問了大家同樣的問題。
每次提問，每一個答案，其實都有各自的支持者。😄
大家多或少都可以說出自己的一番道理，而在現實情況裡，這三者也都是相通的，彼此都離不開彼此。
在銷售過程中，這三件事也都會先後出現。
但是問題之所以是問題，就是設計來引導大家思考一件【銷售】上最根本的本質問題：
那就是為何會有「買賣關係」？💰
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🚩交易的起源
最早人類產生買賣行為，是來自通力合作、資源共享的想法，像是我打到獵物，但我沒有果實（水果），這時候我可以拿我打到的肉，去跟別人交換他採集到的水果，這時候．．．雙方便產生了「以物易物」的交易行為。
而為了確保雙方可以一直交換下去，在過程裡，不會有人輕易地破壞這樣的關係，因為大家會擔心，萬一以後我沒去打獵，我就沒肉吃，我不去採集，我就吃不到水果。
所以我不能欺騙別人，因為不會有人拿自己辛苦獲得的食物，去跟一個會拐騙夥伴的人交換。
所以維持自己在外交易的名聲，就變成一件很重要的事。
而這，就是「交易」的起源。
因此，我們可以得知，買賣的基礎來自於：人與人之間的信任。
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🚩買賣說到底都是人與人之間的關係
為什麼我們會選擇上網網購，並且先把錢付出去，然後乖乖待在家等物流把東西寄來？
因為我們相信平台會確實把商品寄送自己手上，萬一真的沒拿到，一樣可以通知平台處理，並拒絕銀行的繳費帳單等止損行為。
而為何我們會相信「平台、銀行」是我們的「公道伯」？
因為這些背後都是政府機關、公司行號，還有許多人認可下的單位，除了我們自己，也有很多人會跟他們來往。
基於上述理由，我們會對他產生「信任」，而當一個人與一個單位，能被越多人「信任」，也才能發展更好的事業。
也因此，買賣的基石是「信任」；
而【信任】的基石是【人與人之間的關係】。
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🚩賣東西拚得就是信任，信任感來自相處
你有想過你為何會跟巷口的阿伯（北）買香菸嗎？
明明轉角的不遠處，也有一家便利商店。
那邊販賣著一模一樣的商品，裡面還有冷氣可以吹，你要是突然想買點什麼東西，也還是可以的。
但是你卻選擇那家最不起眼的柑仔店阿伯購買？
那是因為你知道阿伯賣的香菸沒有比較貴，是你喜歡抽的那一牌子，品質都是一樣的！
但是因為你跟阿伯比較熟，你們家從小就跟他認識，有消費需求，你們會「甘願」選擇跟他購買。
就是這樣，所以阿伯打敗了「連鎖品牌」的便利商店。
長期占據了你們家的「消費份額」。
就這樣「關係」不僅僅是買賣行為的基石，甚至「關係」還形成了一種競爭優勢、保護壁壘。
足以嚇退所有潛在競爭者。
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🚩面對陌生客戶的第一步
回到文章一開始我們問的那個問題：
以下哪一件事，是銷售最重要的「一件事」
１．介紹產品／服務
２．了解需求
３．建立關係
面對有明確消費目標的消費者，「了解需求」，甚至「提供對應的商品」，迅速滿足對方的消費欲望，是確認成交最快速的方式。
但是如果面對「消費意願不明確」、「意願搖擺」的消費者時，前兩件事情，就變成微不足道的舉動了。
唯獨「建立關係」這一件事還能持續發揮效果。
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🚩小販帶給我們的消費啟示
你有沒有這樣的經驗？
小時候跟爸媽一起去菜市場、夜市買東西時，那些擺攤的叔叔伯伯除了跟妳爸媽打招呼外，總會第一時間拿糖果給你吃，並且誇你「好可愛」～
你以為他們是認識的，但其實你們第一次來到這裡，所以這是一種「銷售戰術」，透過吸引你（小孩子）注意的方式，讓你們停下腳步，看看他的攤位在賣什麼東西。
甚至他全程不用介紹，你們的目光就會開始掃射他賣的商品，甚至開始拿起其中幾樣來端詳，最後看到有興趣的，還會自動發問：「這是什麼？」
這時候，他再出來「解釋」。
高明阿 ～～～看到沒有？！
他是應允你們的「需求」，才出來「介紹產品」的。
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🚩不銷而銷的魔力
在解釋商品的過程中，你也不會打斷他的說明，更不會輕易走開，畢竟是你發問的。
甚至，聽到有興趣處，還會想再往下問兩句。
所以他有需要在一開始「介紹產品」、「了解需求」嗎？
不～他只做了一件事情：與你們「建立關係」。
「介紹產品」與「了解需求」是你們後來「要求」他說明時，才發生的事。
所以如果他第一時間選擇的不是跟你們「套近乎、噓寒問暖」，而是一直瘋狂叫賣，並且問你為什麼來夜市？想買什麼樣的商品？推銷解釋他們家的東西有多好多好？
你是會駐足聽他解釋，還是加速腳步離開呢？
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🚩行銷電話失敗的主要原因
許多人電話行銷會失敗，是因為覺得客戶總是很快掛電話，所以把精力放在「提升說話速度」上。
你３０秒內就會掛掉電話，所以我就練到把產品介紹跟說明練到３０秒內講完；你15秒就想掛電話，我就練更快 !!
但練得越快，客戶越想掛電話。（ＸＤ）😆☎️☎️
「電話行銷」的重點不在於創造金氏世界紀錄的語速(除非你參加的是Rap比賽)，而是在創造「下一句話」、下一個一分鐘。
當客戶越想跟你聊天時，電話越不會被掛斷，你也才有足夠時間跟他互動，建立更緊密的關係，甚至邀約他到現場了解。
所以，不管一開始或是結束，甚至轉介紹ＢＲ，我們一直在面對的就是面對「人與人之間的關係」，處理的就是「人與人之間的關係」。
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🚩課程銷售的重點
放到健身產業上，健身教練在銷售課程的過程裡，務必要提醒自己，「專業是一種必須，但不是一種必然」。
你擁有強大的專業，是你本來就要做到的事，但不是客戶會找你的理由，除非你有「建立關係」。
那麼你的專業就是一個「加分項目」，但如果你不去建立關係，那麼你的專業再強、再好，都是一個隱藏項目。
所以從今天起，提醒自己
🔸＊去現場服務時（Float)，先建立關係；
🔸＊打電話時，先建立關係；
🔸＊談入會加購意願時(POS)，先建立關係；
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沒有什麼是「建立關係」不能克服的~
不是有一句話是這麼說的嗎？！
「有關係，就是沒關係；沒關係，就是有關係」。
